GERİ DÖN
Ders Öğretim Planı
| Dersin Kodu | Dersin Adı | Dersin Türü | Yıl | Yarıyıl | AKTS |
|---|---|---|---|---|---|
| SHAIRP-233 | SATIŞ YÖNETİMİ | Ders | 2 | 3 | 3,00 |
Dersin Seviyesi
Önlisans
Dersin Sunulduğu Dil
Türkçe
Dersin Amacı
Bu ders, Halkla İlişkiler ve Tanıtım Programı öğrencilerinin satış yönetimi süreçlerini, ilkelerini ve stratejilerini temel düzeyde anlamalarını sağlamayı amaçlamaktadır. Öğrenciler, satış ve pazarlama arasındaki ilişkiyi kavrayarak, halkla ilişkiler faaliyetlerinin satış performansına etkisini yorumlayabilme ve temel satış becerilerini pratik senaryolarda uygulayabilme yetkinliği kazanacaklardır.
Dersi Veren Öğretim GörevlisiGörevlileri
Dr. Öğretim Üyesi Özgür KURU
Öğrenme Çıktıları
| 1 | Satış yönetiminin temel kavramlarını tanımlar. |
| 2 | Satış sürecinin aşamalarını açıklar. |
| 3 | Müşteri davranış türlerini ayırt eder. |
| 4 | Etkin satış iletişimi tekniklerini listeler. |
| 5 | Halkla ilişkiler ve satış arasındaki etkileşimi yorumlar. |
| 6 | Bir satış senaryosu için temel bir sunum taslak hazırlar. |
| 7 | Müşteri itirazlarına yönelik çözüm önerileri geliştirir. |
Öğrenim Türü
Birinci Öğretim
Dersin Ön Koşulu Olan Dersler
Yok
Ders İçin Önerilen Diğer Hususlar
Yok
Dersin İçeriği
Ders içeriği, satış yönetiminin temel kavramları, satış ortamı ve etiği, müşteri ilişkileri yönetimi, satış süreci ve aşamaları, satış iletişimi ve sunum teknikleri, itiraz karşılama ve müzakere, satış ekibi yönetimi ve motivasyonu, satış planlaması ve tahmini, satış performansının ölçülmesi, teknolojinin satışta kullanımı (CRM), halkla ilişkiler ve satış arasındaki entegrasyon ve güncel satış trendlerini kapsamaktadır. Uygulama odaklı yaklaşımlarla öğrencilerin teorik bilgiyi pratiğe dökmesi hedeflenmektedir.
Haftalık Ayrıntılı Ders İçeriği
| Hafta | Teorik | Uygulama | Laboratuvar |
|---|---|---|---|
| 1 | Satışın tanımı, önemi ve rolü. Satış ve pazarlama ilişkisi. Satış yönetiminin evrimi ve günümüzdeki yeri. Satışın halkla ilişkiler ve tanıtım açısından önemi. | ||
| 2 | Satış ortamını etkileyen iç ve dış faktörler (ekonomik, teknolojik, sosyal, kültürel). Satış etiği ilkeleri ve önemi. Halkla ilişkilerde etik değerlerin satış süreçlerine yansıması. | ||
| 3 | Müşteri satın alma karar süreci. Müşteri türleri ve ihtiyaç analizi. CRM kavramı, önemi ve temel fonksiyonları. Müşteri verilerinin halkla ilişkiler kampanyaları için kullanımı. | ||
| 4 | Satış sürecinin aşamaları. Ön satış hazırlıkları (ürün/hizmet bilgisi, rakip analizi). Potansiyel müşteri bulma yöntemleri (prospecting) ve nitelendirme. Halkla ilişkilerin potansiyel müşteri yaratmadaki rolü. | ||
| 5 | Müşteriye yaklaşma teknikleri (soğuk arama, referans, sıcak arama). Müşteri ihtiyaçlarını belirleme teknikleri (soru sorma, aktif dinleme). Çözüm odaklı satış yaklaşımı. | ||
| 6 | Etkili satış sunumu hazırlama prensipleri. Ürünü/hizmeti tanıtma ve faydalarını vurgulama. Görsel ve işitsel yardımcıların kullanımı. Halkla ilişkiler materyallerinin satış sunumlarında kullanımı. | ||
| 7 | Müşteri itirazlarının nedenleri ve türleri. Etkili itiraz karşılama teknikleri. Satış kapatma teknikleri ve zamanlaması. 'Hayır' ile başa çıkma. | ||
| 8 | Ara Sınav | ||
| 9 | Satış sonrası hizmetlerin önemi (kurulum, destek, garanti). Müşteri memnuniyeti ve sadakatinin satışa etkisi. Müşteri şikayetlerini yönetme. Halkla ilişkilerin müşteri sadakati oluşturmadaki rolü. | ||
| 10 | Satış ekibi kurma ve organize etme. Satış elemanı seçimi, eğitimi ve geliştirilmesi. Satış elemanlarını motive etme ve ödüllendirme sistemleri. Liderlik ve koçluk. | ||
| 11 | Satış hedeflerinin belirlenmesi. Satış tahmini yöntemleri. Satış bütçesi hazırlama. Satış bölgeleri ve kotaları. Halkla ilişkiler bütçesinin satış hedefleriyle uyumu. | ||
| 12 | Satış performansını ölçme kriterleri (ciro, kar marjı, müşteri sayısı). Satış raporları ve analizleri. Performans değerlendirme yöntemleri ve geri bildirim. Halkla ilişkiler kampanyalarının satış performansına etkisi nasıl ölçülür? | ||
| 13 | Dijitalleşmenin satışa etkileri. Sosyal satış (Social Selling). E-ticaret ve online satış stratejileri. Satışta kullanılan dijital araçlar ve CRM yazılımları. Halkla ilişkilerin dijital satış kanallarındaki rolü. | ||
| 14 | Pazarlama, halkla ilişkiler ve satış arasındaki sinerji. Entegre pazarlama iletişimi yaklaşımı. Halkla ilişkiler faaliyetlerinin satış hedeflerine katkısı (marka bilinirliği, itibar, güven). Ortak kampanya örnekleri. | ||
| 15 | Küresel satış stratejileri. Farklı kültürlerde satış yaklaşımları. Yapay zeka, büyük veri ve kişiselleştirmenin satışa etkileri. Sürdürülebilirlik ve etik değerlerin satışta yükselişi. | ||
| 16 | Final Sınavı |
Ders Kitabı Malzemesi Önerilen Kaynaklar
Ders Notları Süral, A. (2020). Satış Yönetimi. Detay Yayıncılık. Kara, T. (2018). Satış ve Pazarlama Yönetimi. Beta Yayınları. Kotler, P., Keller, K. L. (2016). Marketing Management (15th ed.). Pearson Education. Toman, H. G. (2019). Satış ve Pazarlamada Müşteri İlişkileri Yönetimi. Eğitim Yayınevi. Dunn, S. W. (2021). The Public Relations Handbook (6th ed.). Routledge. (Halkla İlişkiler ve Satış Entegrasyonu için seçili bölümler) Akademik dergilerde yayınlanan güncel makaleler ve sektörel raporlar (örn: Harvard Business Review, Sales Management Today).
Planlanan Öğrenme Aktiviteleri ve Metodları
Yok
Değerlendirme
| Yarıyıl (Yıl) İçi Etkinlikleri | Adet | Değer |
|---|---|---|
| Ara Sınav | 1 | 100 |
| Toplam | 100 | |
| Yarıyıl (Yıl) Sonu Etkinlikleri | Adet | Değer |
| Final Sınavı | 1 | 100 |
| Toplam | 100 | |
| Yarıyıl (Yıl) İçi Etkinlikleri | 40 | |
| Yarıyıl (Yıl) Sonu Etkinlikleri | 60 | |
Staj Durumu
Yok
İş Yükü Hesaplaması
| Etkinlikler | Sayısı | Süresi (saat) | Toplam İş Yükü (saat) |
|---|---|---|---|
| Ara Sınav | 1 | 1 | 1 |
| Final Sınavı | 1 | 1 | 1 |
| Derse Katılım | 14 | 2 | 28 |
| Bireysel Çalışma | 14 | 2 | 28 |
| Ara Sınav İçin Bireysel Çalışma | 1 | 10 | 10 |
| Final Sınavı içiin Bireysel Çalışma | 1 | 10 | 10 |
| Okuma | 1 | 15 | 15 |
| Toplam İş Yükü (saat) | 93 | ||
Program ve Öğrenme Çıktıları İlişkisi
| PÇ 1 | PÇ 2 | PÇ 3 | PÇ 4 | PÇ 5 | PÇ 6 | PÇ 7 | PÇ 8 | PÇ 9 | PÇ 10 | PÇ 11 | PÇ 12 | PÇ 13 | PÇ 14 | PÇ 15 | PÇ 16 | |
| ÖÇ 1 | 4 | 4 | 1 | 1 | 3 | 2 | 3 | 2 | 3 | 2 | 2 | 2 | 3 | 1 | 3 | 2 |
| ÖÇ 2 | 4 | 4 | 1 | 1 | 3 | 2 | 3 | 2 | 3 | 2 | 2 | 2 | 3 | 1 | 3 | 2 |
| ÖÇ 3 | 4 | 3 | 1 | 1 | 3 | 2 | 4 | 2 | 3 | 2 | 2 | 2 | 3 | 1 | 3 | 2 |
| ÖÇ 4 | 3 | 4 | 1 | 1 | 3 | 2 | 3 | 3 | 4 | 3 | 3 | 2 | 5 | 1 | 5 | 2 |
| ÖÇ 5 | 4 | 5 | 1 | 1 | 3 | 2 | 3 | 3 | 4 | 3 | 3 | 2 | 4 | 1 | 4 | 2 |
| ÖÇ 6 | 4 | 4 | 1 | 1 | 3 | 3 | 3 | 3 | 4 | 3 | 3 | 2 | 5 | 1 | 5 | 2 |
| ÖÇ 7 | 3 | 4 | 1 | 1 | 3 | 2 | 5 | 2 | 3 | 2 | 3 | 2 | 4 | 1 | 4 | 2 |
* Katkı Düzeyi : 1 Çok düşük 2 Düşük 3 Orta 4 Yüksek 5 Çok yüksek